竞价爱采购之B2B四大痛点分析及该如何做？

从整体市场看，近几年我国B2B电子商务市场的交易规模一直以较快速度增长， 2012年，我国B2B电子商务市场交易规模是6.82万亿元，而到2016年已经达到15.26万亿元，复合增长率达到 22.30%。

近两年，伴随着我国 B2B 电商垂直领域的快速崛起，B2B深入到了各个产业链的上下游中，特别是以前市场相对比较封闭的钢铁、煤炭、工业品、物流、化工、涂料、玻璃、卫生用品、电子元器件等领域都受到了

来自于B2B电子商务的影响。

基于此，垂直领域的 B2B的快速崛起为我国B2B电商市场带来了新的“增长动力”，也促进了我国整个电商市场的快速发展。到2020年，我国B2B电商市场的交易规模将达到31.50万亿元，规模较2016年翻了近 1 倍。

B2B市场规模快速增长的背后带来的问题也很多，B2B行业营销也成为营销行业讨论越来越多的领域。产业和技术发展带来的 B2B 营销变革，它一方面冲击了 B2B 企业的传统营销方式，

另外一方面带来了 B2B 营销者的普遍焦虑，而2020年的春天更是注定非比寻常。

B2B面临的四大痛点有哪些？

1.获客越来越难

B2B企业面临的市场竞争正在不断加剧。在这个产品同质化的时代，技术壁垒保护期非常短暂，一个优质产品投入市场，马上就会有大批跟随者蜂拥而上，最后进入恶性竞争的漩涡，这就更进一步加剧了赢得客户的难度。

2.传统营销无法自证效果

由于企业客户决策时间长的特点影响，2B营销往往无法马上获客。许多2B企业市场部的同仁常常抱怨，尽管他们兢兢业业、认真运营，也满怀期待可以帮助企业赢得市场，

但在公司内部却始终得不到应有的重视。其中最大的苦衷是无法从市场传播活动的运营中自证效果。尤其与动不动十万＋的C端运营相比，企业微信少的可怜的文章阅读量，自己看着都觉无趣。

另一方面这几年会议营销效果低，成本高，获客少的情况也越来越让人头痛。

3.传统市场洞察方式已无法满足需求

过去 B2B 企业想要了解市场动态或者客户的态度，往往要进行大规模调研，可能要几个月才可以出成果，再经过内部的讨论决策，策略调整的速度就更慢了。这种速度现在已经很难适应当前快速变化的市场竞争态势了。

4.营销预算花费无法有效优化

营销预算的浪费是 B2B 企业在整个营销推广中面临的普遍痛点。传统模式下B2B 企业的大部分营销场景是没法进行精准的效果评估的。在面临决策的时候也只能凭着经验进行，在焦虑和犹豫中，摸索着制定营销预算。

2020年新冠肺炎疫情席卷全球，世界经济陷入停摆，中小企业由于自身规模小、实力弱、抗风险能力低，遭遇到严峻挑战，尤其是中小企业广泛分布的零售批发、交通运输、住宿餐饮、电影娱乐、文化旅游、

建筑施工、劳动密集型制造业等行业，经营活动长时间停摆，营业收入锐减，受到的冲击最大，有些企业甚至面临倒闭破产的困境。

金华永康有“中国门都”之称，行业集中度高、市场覆盖广，提供门行业的生产、销售一条龙服务。但受到疫情影响，各大生产厂家不能按时复工，仅仅依靠线下订单生存的厂家更是举步维艰，急需转型升级，开辟新的获客渠道。

疫情下制造业突围，该怎么做？掌握四个技能

1.

把握疫情特征，流量急挫，存量还在

这次的疫情冲击非常大，有说是二战以来影响最厉害的，或者大萧条以来最厉害的，都有道理。但是这个疫情不是大战，也不是一般自然灾害，也不是经济大萧条。我们要结合经济存量基本没有损坏的疫情特点来考虑应对，

只要疫苗出来或者得到所谓的“群体免疫”，那么市场会马上回暖。

2.

多划几道底线，准备对付最难看的那条

每家公司都不一样，所以讲底线思维，每家企业不妨多划几道，一定要准备对付最严峻的情况，调度一切力量，苦撑苦熬。仔细看公司资源状况，最低的底线要划在没有任何外援的基础上，究竟还能撑多久，

怎么撑？要用你付得起的代价，让公司活下去。什么叫活下去，就是公司工厂还在，还能接单，还能请工人、购原材料、恢复生产。

3.

调整战略决策，重划起跑线，开始一场新竞争

看到疫情是天大坏事，但是这坏事对大家都一样。你不好，同行其他人也不好，那咱们就重划一条线，不管与去年同期比掉了多少，就从这个新低点开始，再出发、再起跑，开始一场新的竞争。

比如刚才讲到一个行当的销售掉了90%，那我们就从剩下的业绩划一条线，从这条线开始跑，同样的大灾大难，看谁有办法跑得好一点，谁比谁跑得快一点。老是捆绑在疫情之前的增长惯性里解不开，就不可能有坚强的突围意志。

①勿自我设限，内外需，能抓到手的都是好需如果时光可以倒流

现在要特别当心，制造业企业不要自我设限。因为经济流量急剧下降后，到底向哪里去抓生存和发展机会，至关紧要，就是要避免自我设限，最好的就是不要管内需外需。需，重要；订单，重要；客户，重要。

至于人家长什么样，南方北方、国内国外，不重要，哪个国籍不重要，民营企业在商言商，疫情之下求生存、谋发展，绝不要自我设限。

②破解“通商”难题，用网络思维增强供应链

复工复产中什么事情最重要？现在看，重点是通商，要把通商放在复工复产的首位。这场疫情之所以重挫经济流量，是因为隔离防疫中断互联互通。这是现在的难点和痛点，需要对症下药。

4.准备另一手，市场回来了怎么办？

由于市场存量无损，一旦疫情过去，市场会回来很快，市场一回来，将是能力为王的时代，所以也要做好两手准备。你看很多企业在疫情蔓延时，就通过线上拿到单子，只是暂时条件不允许做不了，

只要条件允许他们可以第一时间恢复生产，将企业带上正规，把那些渠道单一的企业狠狠甩在身后。