金九银十，教你如何高效的促单

九月采购节的时间，有多少人正在蓄力爆发呢？又有多少人在为了成单发愁呢？

我将通过以下四个点来分析"有效促单"：

1、是什么影响了成单？

2、什么是有效促单？

3、有效促单的4个特性。

4、有效促单到底怎么做？

1，是什么影响了成单？

一位客户朋友问： 茗茗，想跟你交流一下，我们是新兴行业，现在正处朝阳时期，丰采开通了四个月，询盘量还不错，我们的价格也不高，算是行业

内正常的价格，但就是没什么订单。 然而我们行业其他公司都在出大订单，但是我们没有…………你觉得是什么原因呢？ 我们就造成这样情况的原因

进行了讨论，把可能的情况一一 列出，再逐一排除，最后找到最关键原因。（以下问题是普遍现象，所以你也可以跟着思考。）

1、Q：行业状态怎么样呢？ A：这个行业是朝阳产业，其他公司都有出大单。所以这不是关键原因。

2、Q：你们的价格有没有优势？ A：我们价格不高，基本就只是赚个退税，没加价。所以这也不是关键原因。

3、Q：平台运营方面呢？ A：也还可以，询盘量不错。所以这也不是关键原因。

4、Q：受疫情影响，需求低迷，所以没订单？ A：疫情的影响大家都一样，要说没订单，我们看到其他公司一直在出大单，所以这不是关键原因。

5、Q：你们的产品竞争力不强？ A：这个有可能，只是提高产品竞争力这个事情是个大工程，这个需要长期规划。

6、询盘不错，但没有订单，是不是转化差了些？

2.什么是有效促单呢？

若你的"促单"动作能推动"成交"，那么此促单动作即可认定为"有效"动作。

若你的"促单"动作没能推动"成交"，那么这个促单动作就可以认定为"无效 "。

也就是说，有效促单的最终结果一定是"订单成交"。

我们业务员常常把"回复报价"、"回复询盘"、"写开发信"、"与客户聊天"等基本行动当做"促单"，这样的理解没有错误，但不全面，这些行动是"动作"

没错，但未必是"有效动作"，也就是说，你进行这样的动作之后，不一定能促使订单成交。

"有效促单"是让客户愉快地成交。那么不愉快的成交通常发生在"逼单"、"催单"的状态下，客户成交为"被迫"。

都是成交，但是客户"不爽"的情绪会影响进一步的合作，"一次性客户"多数也是这种情况造成的。所以，愉悦的成交才是我们想要的结果。

3."有效促单"的4个特性

1、目的性：进行这个促单动作，你想达到什么目的？

2、针对性：这个促单动作是针对什么人、什么事而发出？

你的报价单是写给谁的？是为了解决什么事写的？

你的电话是给谁打的？是为了什么事情而打？

你的这句话是说给谁听的？为什么这么说？

你报价单是给谁做的？为什么报价是这么多？

你的PI是要发给谁的？为什么要特地强调交货期？

3、合适性：这个促单动作是否合适在这样的情境下，对这样的客户？

客户需要的是最低价格，你报一个阶梯价格，是否合适？

客户需要的是低价产品，你说我给您推荐我们的主打产品，是否合适？

客户需要的是2米规格，你说我们的3米规格才是热销款，是否合适？

客户需要的是长方形包装箱，你说正方形包装才最好，是否合适？

客户需要的是单品，你使劲推荐套装，是否合适？

不合适性是阻碍成单的重要因素，不合适表现在"你推荐的都是好东西，只是我不需要而已"。所以促单不是你觉得合适，而是客户觉得合适才行 。

4、唯一性：每一个促单动作都是唯一的。

为什么群发开发信的效果这么差？就是因为它不具有唯一性。

4."有效促单"到底怎么做？

具体怎么做，才能做到"有效促单"呢？

第一步：分析客户

有效促单说白了，就是切中客户的需求，为客户提供有价值的服务，从而促使客户愿意与我们合作。

若想要切中客户的需求，首先我们需要知道客户的需求是什么，那就需要我们对客户进行分析。

我们需要通过分析获得什么？

客户的心理价位是多少？是偏低还是偏高？

客户的心仪产品是怎样的？是不是与我们的产品契合？

客户最看重的是什么？是价格还是质量？还是服务？

客户每个月的采购量有多少？大量还是小量？

客户的特殊要求都有哪些？

分析的素材来自哪里？

最好、最准确的素材其实就在我们身边，客户发来的询盘、与客户沟通的过往邮件、客户说过的要求等等，我们通过整理归纳可以获得一些有价值的

信息。

但如果是新客户，没有交流过的客户，要怎么分析？分析一定需要资料和数据。如果没有，那我们就要尽量挖掘和收集客户信息，这就不得不用到谷

歌搜索，挖掘客户信息的利器。

掌握的客户信息越多，对我们的促单就越有帮助。