丰采网教你如何谈百万大单！

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一、如何做好客户维护？

我在一堂课上听过一个故事，说是某公司大客户的，亲人去世了。这个公司的业务员跑到这个客户家里面，跪在棺材面前开始痛哭流涕，

比任何人哭得都要厉害。然后，深深的感动了这个大客户。

这个老师把这个事情当做一个经典的案例来告诉大家，老客户维护要用心，用感情大客户要靠感情来进行维系。

真的是这样的吗？我不否认，感情维系是其中很大的一个部分。那么我想问一下大家有没有遇到这样的情况，你跟某个客户感觉关系很铁了，

但是别人比你便宜一毛钱，这个客户可能就会考虑其他人呢。有一部分讲究的会跟你说一句问你能不能便宜，有的不讲究的直接就从别人那里开始

拿货了。你有过这种经历吗？

我相信做公司做工厂时间长的都有过这种经历吧？

老马点评：你和你的客户之间永远没有朋友关系，只有利益关系。如果你的客户还没有被撬走，只有利益不够，而没有撬不动这个概念。

那么我们到底应该如何维护我们的客户，尤其是大客户呢？

1.维护三步走

确定利益---分层客户---给政策

2.定位好你的大客户

我们刚才说过了，客户是靠利益来进行维系的，不同的客户有不同的利益点。

大客户是什么呢？仅仅是给我们带来足够多的销量的那几个人吗？

其实不是的，大客户是我们的压舱石，它能够让我们有足够的销量。只有我们有足够高的销量才能支撑起来，我们的产能支撑起来，我们的进货量。

只有我们有足够高的产能，才能够压低我们的生产成本，只有我们有足够高的销量，才能够压低我们的供货价格。

老马说：大客户是用来稳定你的产能和销量的，能赚钱最好，不能赚钱也必须要保留。因为它的核心就是稳定产能和销量。

那些中小客户是用来给我们带来利润的。因为我们有产能了，我们就有足够低的生产成本和足够低的进货价格。这样在正常的销售价格下，

我们就有足够高的利润。

这么一说你是不是突然明白了点什么？没错。大客户不是用来赚钱的，中小客户才是用来赚钱的。大客户的核心价值就是给我们带来足够高的销量，

降低我们的生产成本和进货成本。

用一句话概括就是，大客户不是你的客户，是你的合作伙伴。你和你的大客户联合起来，一起赚中小客户的钱。

深度挖掘大客户的价值

大客户为什么叫大客户？大客户之所以叫大客户，是因为它的销量高，他的实力强大。

所以我们要深度挖掘大客户的价值，利用好大客户的价值。

大客户有什么价值呢？

在快消品这一个方面。大客户有能力把新品推广起来，形成行业风向。

在形成行业风向之后，中小客户会跟风，看着行业卖的好的是什么样的款，直接到1688上来找新款。

这就是我说的联合大客户，来赚中小客户的钱。

大客户在定制类产品中的价值

在定制类产品中，大客户他的价值就是让我们的订单足够多，可以支撑我们的生产线。

通过大客户的订单，我们进一步的降低生产成本，降低供应链的供应价格，提高我们获取利润的能力。

机械原材料

在机械原材料类别中，行业top商家或者说是行业知名商家。这些大客户给你带来的是荣誉和更高的一些要求。可以进一步的提升你的管理能力和

生产能力。

由于这些大客户选择了你，会导致下面一些中小的客户在看到你是某某某的供应商之后，更倾向于选择你。这些大客户给你带来的是非常高的信任，

价值是无可替代的。例如你是宝马的配件供应商，那么假设今天比亚迪要去采购一批同样的配件，会不会优先考虑你呢？

这就是大客户带来的信任价值，你是宝马的供应商，那么在比亚迪看来，你的品质实力是毋庸置疑的，因为你不够实力，品质不够好，宝马不会采购

你的。

这就像是如果你拿到了沃尔玛或者是宜家的绿标，那么其他的一些国际或者国内的超市，对你的产品基本是畅通无阻的，可以直接进来直接选购。

为什么？因为他们的绿标代表了实力和品质。

我们知道了大客户的价值，我们如何将大客户的价值最大化呢？请期待明天的更新：如何最大化，你的客户价值。